Vienti markkinointikanavana elintarvekealan pienyrityksissä

Abstract

Vienti on elintarvikealan pienyrittäjälle varteenotettava toimintavaihtoehto, sillä suurilla kansainvälisillä markkinoilla on kysyntää erikoistuotteille. Viennissä onnistumiseen vaikuttavat ennen kaikkea tuotteen ominaisuudet, kohdemarkkinoiden tilanne ja yrittäjän osaaminen. Tuotekehityksen, markkinoinnin ja muiden yritystaitojen tulee olla kunnossa ennen kuin yritys aloittaa viennin suunnittelun. Suomalaiset pienyrittäjät lähtevät kokeilemaan vientiä usein liian aikaisin. Esimerkiksi puutteet tuotteen ominaisuuksissa tai virheet pakkauksessa voivat osoittautua viennin esteiksi. Tulokset käyvät ilmi Maatalouden taloudellisessa tutkimuslaitoksessa tehdystä tutkimuksesta, jossa tarkasteltiin vientiä elintarvikealan pienyritysten markkinointikanavana. Elintarviketieteiden maisteri Anne Salmisen tekemään haastattelututkimukseen osallistui 11 elintarvikealan pienyrittäjää ja neljä vienninedistämisen parissa työskentelevää asiantuntijaa. Elintarvikkeiden vienti vaatii yrittäjältä aktiivista ja innostunutta otetta. Ratkaisevaa on vientimahdollisuuksien avoin, aktiivinen ja ennakkoluuloton etsiminen sekä yrittäjän sitoutuminen vientipäätökseen. Tilanteet muuttuvat vientimarkkinoilla nopeasti, mutta tulokset syntyvät hitaasti, mikä edellyttää yrittäjältä sitkeyttä. Viennin käynnistyminen voi viedä vuosia. Viennistä aiheutuu myös kustannuksia, jolloin pienyrityksen heikot taloudelliset resurssit muodostuvat usein vientikynnykseksi. Lisäksi vientiä vaikeuttaa Suomen heikko tunnettuus ulkomailla. Pienyrityksen vientivalmiuksien rakentaminen on pitkäjännitteistä toimintaa. Kokemuksen karttuessa viennissä tarvittava osaaminen kehittyy. Koulutuksella voidaan nopeuttaa vientivalmiuksien kehittämistä. Viennissä korostuu kyky toimia yhteistyössä muiden yritysten kanssa. Tehokkaita yhteistyön muotoja ovat yhteistoimintayritykset ja vientirenkaat, joissa valmistus-, markkinointi- ja jakeluresurssit saadaan suuremmiksi ja tuotevalikoimat laajemmiksi. Onnistumisen edellytyksenä on tosin se, että yhteistyöhön asennoidutaan oikein ja sitoutuminen on todellista. Yhteistyö vaatii aina taloudellista ja ajallista panosta yrittäjältä. Yhteistyö helpottaa jakelukanavan löytämistä ulkomailta, sillä ulkomainen ostaja kokee yritysten joukon luotettavammaksi kuin yksittäisen yrityksen. Yhteisyritysten välivarastot, myyntikonttorit tai yhteistyö ulkomaisen välittäjän kanssa ovat osoittautuneet tuloksellisiksi toimintatavoiksi viennissä. Näillä toimintatavoilla tuotteiden ostaminen tehdään helpoksi ja osoitetaan toiminnan jatkuvuus. Jatkuvaa vientiä harjoittavia elintarvikealan pienyrityksiä on tällä hetkellä vähän. Tulevaisuuden markkinatilanteita on vaikea ennustaa, mutta vienti voi olla merkittävä kanava elintarvikealan pienyrittäjien tuotteille. Pienyrittäjiä neuvovien organisaatioiden tulisi tutkimuksen mukaan tuntea paremmin elintarvikealaa ja -markkinointia. Asiantuntijapalvelujen pitäisi edelleen pystyä entistä enemmän mukautumaan pienyritysten erilaisiin tarpeisiin. Vientiin liittyvää koulutusta tulisi syventää, sillä liian yleinen koulutus koetaan vaikeaksi soveltaa.

The theoretical part of the study describes factors related to the internationalisation process of small firms in food industry. Also internationalisation as a strategy of small firms was studied. The aim of the empirical part of the study was to examine the internationalisation process of small firms. In addition, reasons for moving to foreign markets, methods to find distribution channels, as well as knowledge and skills, required in exporting, and problems associated with the internationalisation process were examined. The empirical part was conducted using in-depth interviews. The data consist of the results of interviews with entrepreuneurs and partners. In addition, four consultants employed by small firms to develope their exports were inteviewed. According to the results, the internationalisation process of small firms in food industry is usually a long process. The degree of preparation has a great influence on the success in export. The degree of preparation consists of the quality of the product, marketing expertise, know-how in marketing, and resources. The scarcity of resources was regarded as a factor that slows down and causes problems in the internationalisation process. An active network is an important factor in export. Networks consist of various kind of co-operation and sources of information. It was found out that an access to distribution channels requires hard work. There are many reasons to start export; the most important of them is to increase profits. A common problem is a lack of expertise in marketing.